打拼了十余年，華為、中興仍然沒拿到美國市場的“綠卡”，相反，卻屢屢受卡。
中國加入WTO(世界貿(mào)易組織)的2001年，華為來到美國，由資深副總裁陳朝暉(Charlie Chen)帶領(lǐng)的華為先遣隊擇鄰而居，把自己在美國的第一個分支機構(gòu)設(shè)立于科技公司扎堆的德克薩斯州Plano市。
三年后，當(dāng)華為總裁任正非前往“檢查作業(yè)”時，華為美國公司還幾乎沒有簽過一個大合同，甚至很少有人能準(zhǔn)確讀出它的名字。像覬覦其他海外市場時一樣，相信水到渠成的華為選擇了循序漸進的“三步走”戰(zhàn)略：首先安營扎寨，進入美國市場；其次獲得一些外圍合同；最后打入以AT&T、Verizon、Sprint、T-Mobile為首的主流運營商市場。
但足夠的耐心，并沒有換來敲門磚。截至目前，華為不僅被排除在美國主流運營商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施門外，而且還屢屢被美國商務(wù)部、國會、外國投資委員會(CFIUS)等以可能損害國家安全為由，阻止其在美國的商業(yè)交易。
類似的故事也發(fā)生在中興通訊(0763：HK；000063：SZ)身上。中興美國子公司創(chuàng)立于2003年，總部位于德克薩斯州的Richardson，直到2006年，中興才在美國市場取得實質(zhì)性的合同，一家名為Oceanic digital Jamaica的公司采購了中興的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。據(jù)中興相關(guān)負責(zé)人向本報記者透露，在目前美國每年超過100億美元的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場中，中興去年的收成還不到3000萬美元，且業(yè)務(wù)均為二、三流運營商的農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋。
今年10月8日，美國眾議院情報委員會發(fā)布了一份有關(guān)華為、中興設(shè)備可能危害美國國家安全的調(diào)查報告。盡管該報告所涉及的核心網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場，這兩家公司幾無實質(zhì)性涉足，由此對其業(yè)績帶來的直接沖擊比較有限，但他們不得不接受一個殘酷的現(xiàn)實：美國夢，夢難圓。
“政治因素和競爭對手出于商業(yè)利益的背后游說，是華為、中興美國屢屢被動的兩大主要原因。”一位在華為工作了8年的前中層員工對記者分析說。
美國市場的深耕薄收
與歐美跨國公司上世紀(jì)80年代蜂擁進入中國市場以來受到的稅收、土地等多方面的超國民待遇不同，華為、中興的美國故事要草根得多。
為了入鄉(xiāng)隨俗，華為在2001年設(shè)立其美國公司時，沒有沿用以漢語拼音拼寫的公司名稱，而是選擇了更具國際化意味的Futurewei。但在最初進入的兩年內(nèi)，華為仍可謂寂寂無名。很多人知道它，是因為2003年思科發(fā)起的一場訴訟。
2003年1月，正當(dāng)中國人準(zhǔn)備迎接春節(jié)，思科一紙訴狀將華為告上德克薩斯州的聯(lián)邦法庭。這家全球最大的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商在70頁的訴狀中，列舉華為種種“罪狀”，其核心就是認為華為侵犯了其知識產(chǎn)權(quán)。
當(dāng)時，華為對外稱，F(xiàn)uturewei進入美國不久，主要的職責(zé)還是研發(fā)，市場銷售并未完全展開。但占據(jù)美國路由器和交換機市場主導(dǎo)地位的思科，已經(jīng)意識到這家在中低端市場極具價格競爭力的對手，已經(jīng)不愿蜷居于亞洲。思科選擇了先下手為強。
盡管發(fā)展到2004年，該訴訟以華為、思科各自發(fā)表聲明和解而收場，但華為在美國“一夜成名”的代價則是，不少人總是在知識產(chǎn)權(quán)的問題上對華為等中國公司先入為主。
中興通訊的一位高管對此也感同身受。該高管在2005年來到美國時發(fā)現(xiàn)，自己拜訪的很多大中型運營
商和一些美國政府機構(gòu)，都首先會把中興理解成一家與非洲、印度等地市場相聯(lián)系的廠商，擅長打價格戰(zhàn)，且對中興的國企股權(quán)和相對于政府的獨立性多有顧慮。
這位中興高管曾在一個場合回憶，他只能一步一步地解釋說：中興是一家在香港上市的公眾公司；中興是一家研發(fā)推動的公司，每年都把銷售收入的10%用于研發(fā)……
面對美國市場的“傲慢與偏見”，華為和中興只能以足夠的耐心來應(yīng)對。
正如華為在其美國公司官方網(wǎng)站上所言：“自從2001年在美國設(shè)立第一個辦公室以來，我們就致力于成為美國的就業(yè)機會提供者、本地經(jīng)濟的貢獻者，以及社區(qū)的積極參與者�！�
在這個思路下，華為選擇了在美國不斷進行投資、雇傭當(dāng)?shù)厝�、設(shè)立研發(fā)中心。
從華為獲得的數(shù)據(jù)顯示，華為在美國的研發(fā)投入從2006年的1600萬美元增長到2011年的2.3億美元，增長了約15倍。華為每年會把美國營收的17%投入于在當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)，截至2011年累計在美國的研發(fā)投入為8億美元。
2011年，華為在Plano的北美地區(qū)總部辦公面積已經(jīng)擴大到10萬平方英尺，并在美國設(shè)立了12家分支機構(gòu)和7個研發(fā)中心，員工數(shù)超過1100人，其中75%的雇員在當(dāng)?shù)卣衅�。目前，華為美國公司的員工已經(jīng)增加到1700人。
第三方學(xué)者Dan Steinbock在其撰寫的《華為在美國》的報告中說道：“與其他跨國公司在投資地主要雇傭中低層員工不同，華為美國公司的很多技術(shù)負責(zé)人、資深經(jīng)理和管理層都是美國本地人�！�
為在美國運營商中建立起信任，華為從思科、愛立信、英特爾、諾基亞、SUN、北電等公司招攬多個高管，并向ADI、博通、戴爾、飛思卡爾、惠普、IBM、微軟、甲骨文、高通、德州儀器等美國公司采購軟件、元器件、芯片和服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，2006年以來，華為對美國公司采購累計約300億美元。
此外，華為在美國也效仿其他跨國公司，資助高等教育和研究項目。2011年，華為此項支出約為1000萬美元，多年來的合作對象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大學(xué)。
猶如老農(nóng)面對黑土地的精耕細作，華為在美國市場多少還是有了收成。2006年，美國Leap公司首次購買了華為的3G設(shè)備�？偛吭O(shè)在美國加州圣地亞哥的Leap，由高通公司分拆而來，根據(jù)華為當(dāng)時發(fā)布的新聞稿，華為將幫助Leap建設(shè)其覆蓋加州、愛達荷州、內(nèi)華達州等地區(qū)的CDMA 3G網(wǎng)絡(luò)。后來，Leap公司又于2007年采購了華為的3G設(shè)備，于2010年購買了華為的調(diào)制解調(diào)器。
Clearwire公司是華為的另一個大客戶，華為曾為該公司供應(yīng)WiMax設(shè)備和準(zhǔn)4G設(shè)備。東北無線網(wǎng)絡(luò)公司(Northeast Wireless Networks)在為其緬因州和俄勒岡州等偏遠地區(qū)升級網(wǎng)絡(luò)時，也把繡球拋給了華為。
在終端領(lǐng)域，華為于2007年在美國發(fā)布了第一款手機M318，這款翻蓋手機由美國CDMA運營商MetroPCS采購、銷售。2009年，T-Mobile向華為定制了WCDMA手機。
來自華為的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年，華為在美國的銷售收入為13億美元。盡管這不是一筆小錢，但從比例來看，僅占其全球超過300多億美元總營收的約4%。“這顯然沒有達到應(yīng)該有的水平，畢竟美國市場占據(jù)了全球電信支出的約20%。”華為內(nèi)部人士說。
而在這13億美元中，有超過9億美元來自于手機等終端產(chǎn)品的銷售。在被華為作為美國市場第三階段目標(biāo)的主流運營商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場，華為仍然顆粒無收。此時，華為已經(jīng)與歐洲、日本等發(fā)達國家的主流運營商都建立起合作關(guān)系，唯獨美國市場久攻不下。
至于中興，在進入美國市場兩年后的2005年，其在美國的合同額僅為30萬美元，尚不夠支付員工的薪水。
在2006年獲得來自于Oceanic digital Jamaica的第一個實質(zhì)性合同后的幾個月，中興與阿拉斯加一家名為Copper Valley的公司達成了另一項交易。此外，中興還為美國從事空中通訊系統(tǒng)運營的AirCell研發(fā)了定制化的系統(tǒng)。
2008年，中興通訊與美國第三大運營商Sprint達成了一項有關(guān)用于WiMax網(wǎng)絡(luò)上Modem的交易。2009年8月，中興為美第二大運營商Verizon供應(yīng)了一款售價為79.99美元的移動寬帶Modem產(chǎn)品。時任中興美國公司首席技術(shù)官的孫枕戈(George Sun)對此項交易高度重視，為此還暫時把家從德克薩斯搬到離Verizon總部更近的新澤西。
但與華為類似，中興在美國同樣未能進入主流運營商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商名單。中興新聞發(fā)言人戴澍對記者表示，2011年，中興在美國的銷售收入為4億美元，其中絕大部分來自手機等終端產(chǎn)品，不到3000萬美元的系統(tǒng)設(shè)備收入也主要是與中小型運營商在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋上的合作。
兩重阻力
作為全球最大的單一市場，美國電信運營商在電信設(shè)備上的支出約占全球的20%左右；利潤率則更高，美國市場的電信設(shè)備利潤約占全球的25%-30%。
前文提及的華為前中層員工認為，在這一肥沃市場，華為、中興歷經(jīng)10年時間，仍然不得其門而入，原因主要在與政治因素和競爭對手出于商業(yè)利益的使絆。
凡此種種，華為副董事長胡厚崑(微博)在2011年2月向美國政府發(fā)出的公開信中將美國對華為的“誤解”總結(jié)為：“與軍隊有密切聯(lián)系、知識產(chǎn)權(quán)糾紛、中國政府的財務(wù)支持、威脅美國國家安全。”
尤其是威脅國家安全這一項，成為美國相關(guān)部門屢試不爽的藉口。
“華為遭到了來自純競爭之外的阻擋�！盌an Steinbock在《華為在美國》中總結(jié)說：2007年，華為試圖并購3COM公司，但被美國政府阻止；2010年5月，華為試圖收購加州一個破產(chǎn)公司3Leaf的部分資產(chǎn)，也由于美國相關(guān)部門的阻撓而不得不作罷；2010年秋季，美國運營商Sprint Nextel為其網(wǎng)絡(luò)升級招標(biāo)，華為本來可以中標(biāo)，但在國會和美國商務(wù)部的干預(yù)下，也失敗了。
其中，3Leaf案例中，華為美國子公司Futurewei在2010年5月和7月收購了3Leaf公司的特定資產(chǎn)，交易前，華為曾向美國商務(wù)部遞交申請，并獲得批示：出口3Leaf這一技術(shù)無需許可。但美國對外投資委員會在2011年2月通知華為，建議其撤回該交易的審查申請。
對于Sprint Nextel的招標(biāo)，Dan Steinbock說，華為的報價本可以讓運營商在第一年的運營中就可節(jié)省8億美元，但亞利桑那州的共和黨議員Jon Kyl寫了一份暗示不讓華為中標(biāo)的信，隨后，時任美國商務(wù)部長的駱家輝(Gary Locke)也向Sprint表達了該交易對于國家安全的關(guān)切。最終，這項高達50億美元的投標(biāo)最終由愛立信、阿爾卡特朗訊和三星收入囊中。
上述華為前中層認為，很多時候，政治因素和商業(yè)利益經(jīng)常是結(jié)合在一起的，“借著國家安全的名義，兩者很多時候一拍即合”。
10月11日，美國《華盛頓郵報》網(wǎng)站上的一篇文章認為，華為的美國競爭對手是推動美國審查中國科技公司的推動力量，并列舉思科曾在2011年9月的一份7頁報告中稱：“對華為的恐懼正在全球蔓延�！�
盡管這種科技公司推動美國相關(guān)部門參與遏制中國企業(yè)的直接證據(jù)很難掌握，但思科等公司不斷增長的游說費用是一個間接參照。
來自非營利機構(gòu)Opensecrets的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，思科2011年的游說支出達280萬美元，今年截至目前的支出也達到121萬美元。從1999-2002年，思科的游說支出維持在二三十萬美元的水平，2003年增加到50.5萬美元，2004年又上升到138萬美元。
Opensecrets的數(shù)據(jù)還顯示，華為2011年在美國的游說支出為42.5萬美元，是歷年來的最高點，但與思科同期的水平相比，約相當(dāng)于后者的15%。華為今年大幅增加了游說支出，今年截至目前的支出已達82萬美元。另一家中國電信設(shè)備商中興的游說支出更少，其2011年在美國的游說支出為18.2萬美元，今年到目前為止為8萬美元。
獨立電信分析師付亮對記者表示，華為進入美國市場多年，要逐漸掌握按當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則出牌，也要在展示、推廣自己上繼續(xù)加強。
從目前來看，由于此次美國國會報告涉及的領(lǐng)域并不包括手機終端，僅針對目前華為、中興尚未進入的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，對華為、中興在美國的現(xiàn)有市場沖擊不大�！按舜问录尭嗳酥馈A為是干什么’的，或能加快其入美步伐，已占銷售收入兩成的終端將是最先的突破口�！备读琳f。
當(dāng)然，另一個值得關(guān)注的動向是，在美國眾議院情報委員會發(fā)布調(diào)查報告之后，一些美國傳統(tǒng)盟友國家的政府部門是否會借機效仿？
事實上，加拿大政府官員近日已經(jīng)暗示，出于國家安全考慮，加拿大政府的通信系統(tǒng)可能不會使用中國電信巨頭華為和中興的設(shè)備。另外，據(jù)英國媒體報道，英國下議院正在考慮對華為進行調(diào)查，并稱：盡管英國下議院的一個情報和安全委員會兩年前就開始關(guān)注到華為，而近期美國針對華為和中興的調(diào)查報告，讓這個委員會重新動起調(diào)查的念頭。
對此，華為相關(guān)人士表示，沒有更多的消息可以披露。
