近日，烽火通信公布了半年報。報告顯示，該公司上半年海外收入為3.1億元，同比增長39%。
在國際購買力下降，同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)利潤下滑的背景下，烽火海外業(yè)務(wù)為何逆勢增長？
負(fù)責(zé)海外市場的副總裁李廣成透露了核心秘訣：“一區(qū)一策”與“一品一策”相結(jié)合，更加精細(xì)地選擇項目。
“一區(qū)一策”，即按照不同國別和地區(qū)的發(fā)展水平和市場特點，來制定差異化營銷策略。“一品一策”則是根據(jù)區(qū)域市場特點和客戶需求，制定各類產(chǎn)品的營銷策略。
在東南亞地區(qū)，由于地理和文化與中國相接近，中國員工在當(dāng)?shù)啬吧胁粡�，產(chǎn)品后期維護(hù)也比較方便。在當(dāng)?shù)兀榛饘⒏鞣N產(chǎn)品全方位推進(jìn)，不論是高端光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，還是線纜、光纖接入、終端類設(shè)備都有不俗的業(yè)績。
適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品、服務(wù)將贏得市場份額。2009年，馬來西亞的國家高速寬帶網(wǎng)絡(luò)一期工程開始建設(shè)，烽火分享了70%的市場份額。今年，該項目三期工程建設(shè)，烽火獨享了這一市場資源。
對于遙遠(yuǎn)的南美，烽火初期進(jìn)入該市場時，選定光纜為主打產(chǎn)品。因為光纜經(jīng)過長途跋涉后，產(chǎn)品性能依然穩(wěn)定，后續(xù)服務(wù)較少，屬于“埋在地下，二三十年不壞”的無憂產(chǎn)品。通過光纜敲開市場之門后，烽火又借勢推動了光網(wǎng)絡(luò)、寬帶、家庭終端類設(shè)備在當(dāng)?shù)劁N售。
在南美市場，烽火努力尋找“章魚型”客戶，通過章魚的腳，輻射更多的區(qū)域。西班牙電信就是一個“章魚型”客戶，它的客戶群體覆蓋歐洲和南美等市場。烽火通過與其開展合作，已將產(chǎn)品打入到南美10多個國家。
最近一年，烽火改變了“有項目先拿下”的“任務(wù)導(dǎo)向”，而采用了科學(xué)的項目決策程序�，F(xiàn)在，每個項目都有立項評審表，而且至少要問3個“為什么”：為客戶帶來什么，為渠道帶來什么，為公司帶來什么。經(jīng)過嚴(yán)格篩選，烽火的海外項目成功率大幅提高，同時也與客戶結(jié)成了更為緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
據(jù)介紹，烽火通信不斷加快“走出去”步伐，先后突破歐洲、南亞、中東等跨國主流運營商，其光網(wǎng)絡(luò)、光接入、光纖光纜、終端等產(chǎn)品全線出口，產(chǎn)品銷售到80多個國家和地區(qū)。
企業(yè)家感言
全面提升全球競爭能力
烽火通信科技股份有限公司總裁 何書平
通信市場是一個高度全球化的市場，烽火要實現(xiàn)“國內(nèi)一流、國際知名”的發(fā)展愿景，就必須全面提升參與全球競爭的核心能力。
作為中國制造業(yè)“走出去”的代表企業(yè)，烽火通信高度重視國際化戰(zhàn)略，將國際市場作為三大主戰(zhàn)場之一，通過多種舉措積極推進(jìn)國際化進(jìn)程。一是通過績效考核牽引產(chǎn)品部門、職能支撐部門進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，重視國際市場的拓展；二是加強對國際化戰(zhàn)略的規(guī)劃研究，制定明確的實施階段、實施步驟，明確責(zé)任主體及目標(biāo)，加強考核，提升國際市場開拓的執(zhí)行力；三是健全國際化人才的評價機制，逐步建立起一支熟悉國際市場規(guī)則的市場行銷隊伍、技術(shù)開發(fā)隊伍、工程服務(wù)隊伍。
