飛象網(wǎng)訊（源初/文） 6月28日上午，南京市金陵會(huì)議中心紫金廳偌大的會(huì)場座無虛席，來自國內(nèi)代理商和零售連鎖渠道及海內(nèi)外手機(jī)終端廠商的六百多位來賓共同見證了中國電信首屆“零售渠道運(yùn)營發(fā)展創(chuàng)新”論壇的盛況。據(jù)悉，作為全球最大的手機(jī)交易會(huì)，“2014年天翼手機(jī)交易會(huì)暨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)論壇”吸引了多達(dá)3萬名的代理商和零售商代表參加，天翼智能手機(jī)采購量更是達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的6200萬部，彰顯了銷售渠道對中國電信的信賴，也表明天翼終端產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展壯大和中國電信渠道體系的日益完善。作為“2014年天翼手機(jī)交易會(huì)暨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)論壇”的重要組成部分，論壇聚焦零售渠道的運(yùn)營、發(fā)展和創(chuàng)新，進(jìn)行了深入的研討。
論壇由通信業(yè)知名觀察家、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)專家項(xiàng)立剛主持，分兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行。首先，賽諾市場研究公司、蘇寧云商集團(tuán)、和記電訊（香港）、維沃移動(dòng)通信、中國電信集團(tuán)的嘉賓分別發(fā)表了主題演講。隨后，國美電器、蘇寧云商、迪信通、樂語世紀(jì)、中國電信集團(tuán)的嘉賓圍繞論壇代表廣泛關(guān)心的零售業(yè)發(fā)展變革趨勢、互聯(lián)網(wǎng)電商的影響、農(nóng)村零售渠道拓展、異業(yè)合作等話題，開展了“零售渠道發(fā)展對話”。對話過程中，臺(tái)上嘉賓與論壇代表進(jìn)行了討論，氣氛熱烈。
探索實(shí)體零售渠道發(fā)展空間。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、O2O等快速發(fā)展的今天，實(shí)體零售渠道的發(fā)展空間何在？
賽諾市場研究公司嘉賓認(rèn)為：中國已成為世界通信終端生產(chǎn)和消費(fèi)的中心，全球出貨前十的廠商中有六家中國品牌。截至2013年底，中國電信天翼移動(dòng)用戶占全球的27%（高于其他制式的水平），成為全球最大C網(wǎng)市場。隨著運(yùn)營商與開放渠道合作的深化，各種類型的實(shí)體開放渠道均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。中國電信天翼終端產(chǎn)品銷售持續(xù)平穩(wěn)增長，目前市場上有來自一百多個(gè)品牌近千款天翼終端在售。在市場發(fā)展放緩的大背景下，中國電信天翼產(chǎn)品月均銷量和每用戶平均收入（ARPU）值仍實(shí)現(xiàn)逆勢增長。隨著國家6月27日批準(zhǔn)開展FDD/TD混合組網(wǎng)試驗(yàn),為手機(jī)市場注入了強(qiáng)大推動(dòng)力,預(yù)計(jì)中國4G手機(jī)銷售將帶來爆炸式增長。
中國電信嘉賓認(rèn)為：智能終端銷售市場空間巨大，尤其是當(dāng)前4G普及率低、用戶換機(jī)愿望強(qiáng)烈；2014年中國智能手機(jī)銷量預(yù)計(jì)將再創(chuàng)新高，未來1-2年國內(nèi)智能手機(jī)銷量增長率將超過10%，電子閱讀器、平板電腦、智能電視等終端的銷量也將快速增長。智能手機(jī)潛在用戶主要來自兩類區(qū)域：農(nóng)村市場和四五線城市。實(shí)體渠道在現(xiàn)場體驗(yàn)、服務(wù)關(guān)懷、覆蓋縣鄉(xiāng)等方面具有明顯的優(yōu)勢，仍是智能機(jī)零售的主渠道。未來數(shù)年內(nèi)，實(shí)體渠道的手機(jī)終端銷量占比預(yù)計(jì)能夠保持一個(gè)穩(wěn)定的水平。
維沃移動(dòng)通信嘉賓認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代手機(jī)行業(yè)線上渠道快速發(fā)展，但當(dāng)前線上線下是并存，而不是相互取代，未來應(yīng)該會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡。
研討零售渠道運(yùn)營創(chuàng)新之道。當(dāng)前移動(dòng)通信市場形勢在改變、用戶行為在改變，實(shí)體渠道如何“變革”，才能適應(yīng)快速發(fā)展變化的形勢，抓住巨大的智能終端銷售商機(jī)?
賽諾市場研究公司嘉賓認(rèn)為：中國手機(jī)渠道產(chǎn)業(yè)必須在扁平化壓力下變革求生存，渠道商需由增值分銷向海量分銷、由產(chǎn)品為主向市場為主、由管控客戶向服務(wù)客戶轉(zhuǎn)型。電信運(yùn)營商需攜手社會(huì)渠道商，優(yōu)勢共享、資源互換。隨著人力和經(jīng)營成本的升高，社會(huì)零售商將更加倚重與區(qū)域運(yùn)營商和終端廠商的合作，線下銷售將會(huì)向那些得到更多運(yùn)營商資源和廠商促銷員支持的門店傾斜（門店職能平臺(tái)化）。電商渠道已成為實(shí)體渠道的互補(bǔ)渠道，主要品牌已開始重新布局各自的品牌和渠道策略。渠道商需借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，引流自有渠道優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)O2O。相比海外發(fā)達(dá)市場，中國的手機(jī)零售產(chǎn)業(yè)在經(jīng)營思路、業(yè)務(wù)模式以及創(chuàng)新性服務(wù)等方面還有很多值得探索和深耕的價(jià)值，實(shí)體渠道需要通過創(chuàng)新、深耕手機(jī)零售行業(yè)，滿足用戶不斷增長的便捷化和個(gè)性化服務(wù)需求。
蘇寧云商嘉賓認(rèn)為：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，世界變平了、屌絲逆襲了、粉絲火熱了、人民的聲音更有力量了，渠道商成功的關(guān)鍵是看誰離用戶更近！互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代優(yōu)秀的零售商應(yīng)具備這樣的特點(diǎn)：借助引人入勝的品牌故事、提供獨(dú)特的體驗(yàn)、基于完全保密的個(gè)人喜好和信息提供的私人定制、跨越各種設(shè)備更完善一致的體驗(yàn)、透明的開放庫存、改善店鋪應(yīng)用和移動(dòng)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)移動(dòng)購物價(jià)值最大化、社交媒體雙向互動(dòng)交流。線上銷售側(cè)重于品類豐富、產(chǎn)品低價(jià)、購物便捷，實(shí)體門店側(cè)重于產(chǎn)品組合、高度體驗(yàn)、運(yùn)營商合約和門店運(yùn)營能力，兩者相得益彰，要做好協(xié)同。
維沃移動(dòng)通信嘉賓認(rèn)為：在快速多變的市場環(huán)境下，渠道商應(yīng)接受變化并積極做出調(diào)整，圍繞消費(fèi)者做好體驗(yàn)、服務(wù)，改變與消費(fèi)者溝通的方式，實(shí)現(xiàn)從B2C到B2C2B的轉(zhuǎn)變。各類與用戶聯(lián)系的管道要建立一致的品牌服務(wù)和體驗(yàn)，企業(yè)內(nèi)部需要做好組織框架的調(diào)整，應(yīng)對這種變化，實(shí)現(xiàn)手機(jī)品類線上、線下渠道的融合。
和記電訊（香港）作為全球知名的電信運(yùn)營商，積極探索拓展專賣營業(yè)廳、3Shop/加盟店等多種形式的零售渠道，建設(shè)營銷顧問銷售團(tuán)隊(duì)，形成了“固定銷售點(diǎn)”加“流動(dòng)銷售點(diǎn)”的渠道布局，并將著眼于未來，推進(jìn)O2O線上渠道的建設(shè)和營銷。
中國電信嘉賓認(rèn)為：實(shí)體渠道應(yīng)通過運(yùn)營模式創(chuàng)新，搶占市場空間。電信運(yùn)營商要以客戶為中心，實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營，加快實(shí)體渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)由“坐商”向“坐商+行商”、“產(chǎn)品營銷”向“體驗(yàn)營銷+服務(wù)營銷”、“線下銷售”向“線上+線下營銷”的轉(zhuǎn)變。中國電信將因勢而變，推進(jìn)運(yùn)營創(chuàng)新，為合作伙伴提供專業(yè)化的支撐服務(wù)，深化渠道同業(yè)合作、探索渠道跨界合作。
中國電信集團(tuán)公司銷售及渠道拓展事業(yè)部總經(jīng)理馬杉表示，舉辦“零售渠道運(yùn)營發(fā)展創(chuàng)新”論壇，是中國電信深化實(shí)體渠道運(yùn)營創(chuàng)新的新突破、新起點(diǎn)�！叭�4G看中國，中國4G看天翼”。中國電信將進(jìn)一步推進(jìn)渠道開放合作，促進(jìn)與渠道合作伙伴的創(chuàng)新共贏，共同支撐中國電信移動(dòng)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。
