訪談時間：2014年9月24日
主持人：計育青
嘉賓：蘇州蝸牛數(shù)字科技股份有限公司總裁 陳艷
記者：蝸牛也是在咱們虛擬運營商走的非常前，一直保持領(lǐng)先�，F(xiàn)在從我們開通運營到現(xiàn)在已經(jīng)有很長一段時間了，想跟您了解一下蝸牛目前整個虛擬運營的一個業(yè)務(wù)進展還有用戶規(guī)模能不能透露一下？
陳艷：我覺得蝸牛其實一開始跑得還是蠻快的，從4月10日我們的品牌發(fā)布會到我們的第一張聯(lián)通虛擬運營商的正式商用，無論是從產(chǎn)品上還是從渠道上都是一直在往前跑，我們發(fā)布了線上和線下的產(chǎn)品，這對蝸牛來講也是非常重要的舉措。之前我們線上的產(chǎn)品如999免卡，從某種意義上來講還是一個游戲卡，更多跟游戲結(jié)合的卡，需要你去排隊免費領(lǐng)紅包。8月份，我們開始線上線下領(lǐng)跑，比如線上推出了199、299、399免卡，線下推出了299免卡，這些產(chǎn)品的推出，說明整個蝸牛在整個通信產(chǎn)品上不斷完善和豐富。這些產(chǎn)品的發(fā)展一方面繼承了免卡的無套餐，另一方面實現(xiàn)了如299免卡的語音和流量轉(zhuǎn)換。包括打語音送流量，用流量送語音這樣的語音和流量互動的模式，這款產(chǎn)品是在我們新產(chǎn)品當中把原來的產(chǎn)品做一個豐富�，F(xiàn)在來講我看到有些都在打，但是各個實現(xiàn)的模式還是不一樣的。
據(jù)目前來講，線下我們推出的99免卡，每月送10兆流量，10分鐘語音，流量一年不清零。今天我們在展臺上也看到了很多通信產(chǎn)品，無論是虛擬運營商還是基礎(chǔ)運營商都沒有真正意義上的沒有最低消費的卡，都有一些最低的月租，也會采用自由流量的方式，或者以一種會員制來形成一個定向。而我們蝸牛移動目前的套餐完全是沒有一個定向，我們的來電顯示也沒有進行強制的捆綁。為什么這樣去做這樣的事情，我們的通信產(chǎn)品還是想繼續(xù)去發(fā)揚我們“免品牌”的理念，“免”最關(guān)鍵的要素，互聯(lián)網(wǎng)的精神就是開放自由靈活。
目前就整個銷售來講，我個人認為其實蝸牛移動真正意義上的銷售其實是從7月份開始，之前我們都是玩游戲，都是做我們游戲的一面。這個月應(yīng)該說我們發(fā)展的還是不錯，無論是我們的線上還是線下，線下來講，因為大家都知道我們是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，所以說都覺得蝸牛是一個線上渠道。通過7月份我們在上海做的蝸牛移動第一次的合作者大會，彌補了我們線下的短版。同時我也很擔心，我們也擔心我們做互聯(lián)網(wǎng)的我們做線下，我們能不能做？有沒有市場？事實上，這個我們做的還真的不錯，很欣慰。我們線下的經(jīng)銷商基本上都是供不應(yīng)求，供貨量以及號碼需求量已經(jīng)遠遠超出了我們的預(yù)期。所以我們在9月26日將舉行蝸牛移動的第二次合作者大會。蝸牛這個渠道不是為了渠道而做渠道，我們是一家做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。我們更多還是線下和線上為主，做線下也是為了給線上提供更好的服務(wù)，因為有些人有可能線上買不到卡。
在9月26日舉行的蝸牛移動第二次合作者大會上，我們將發(fā)布蝸牛首款新生代游戲手機。這款游戲手機是由瑞高推出的，他旗下的摩奇游戲掌機深受手游玩家的熱愛，在國內(nèi)一直處于領(lǐng)跑者位置，蝸牛收購瑞高更是完成了游戲生態(tài)鏈的閉環(huán)。這款游戲手機已經(jīng)陸續(xù)在亞洲通信展，美國無線通信展與用戶見面，用戶對這款游戲手機的全手柄式按鍵設(shè)計以及基于安卓系統(tǒng)的深度定制，都非常的感興趣。這款設(shè)計是懷著向經(jīng)典致敬的態(tài)度，外形看上去像PSP，但又是完全不同的兩款產(chǎn)品。你可以說它是更具開放性的具備雙卡雙待通信功能的游戲掌機，也可以說她是具備游戲手柄式全按鍵的游戲手機，它的特別之處還在于基于專利技術(shù)的按鍵映射，可以快速的將觸屏操控游戲轉(zhuǎn)換為按鍵操控，全面提升用戶的游戲體驗。還有我們?yōu)橛脩舳ㄖ频膶倜釻I可以實現(xiàn)全按鍵桌面操控，專屬游戲以及蝸牛移動免商店的各種游戲優(yōu)惠流量套餐，都在從用戶角度出發(fā)，去為用戶創(chuàng)造一個更加適合游戲的硬件，一個更加真實和有趣的游戲世界。
記者：這個有點眼前一亮的感覺。
陳艷：他是一個手機。
記者：這個我們大概什么時候能推出來？
陳艷：26號我們會同時宣布。
記者：現(xiàn)在手機都千篇一律，這個拿著一看會讓他覺得會有興趣問這是什么東西。
陳艷：這是我們的游戲盒都在里面，他還會有一些社交工具在里面。從4月10日到現(xiàn)在也就四個月的時間，第一方面我們的產(chǎn)品鏈條，我們一直在打造游戲領(lǐng)域的整個產(chǎn)業(yè)鏈，這個閉環(huán)已經(jīng)完成了。之前都在講概念，現(xiàn)在是真正的產(chǎn)品出來。我們的每一個產(chǎn)品鏈的產(chǎn)品已經(jīng)開始豐富和成熟，從免卡，之前我們是游戲卡，現(xiàn)在我們真正的出了我們通信的免卡，通信運營商的免卡。是線上線下都能夠得到的一張免卡，這個我在之前4月10日的時候記得當時別人問我說免卡讓他變成人們手中的第二張卡，意味著免卡已經(jīng)脫離了整個游戲客戶群這樣的范疇，幫助更多通信用戶群服務(wù)。
第二就是我們的免商店游戲平臺，目前的免商店，26號上午是我們跟上海移動一塊聯(lián)合發(fā)布的是我們跟中國移動免商店的定向游戲，全網(wǎng)一點接入。中國移動用戶下載或者玩免商店里的游戲都是免流量的。后期中國聯(lián)通、中國電信的用戶也能全部實現(xiàn)免流量玩游戲與下載游戲。
陳艷：這個算是中國移動跟首個虛擬運營商合作，但是我們沒有這個1705號碼。我覺得這至少也是對我們的認可和支持。跟聯(lián)通的合作就更少了，像蝸牛包括我們今年1月份就簽署下來像微信沃卡（音），概念比較窄，幾個地區(qū)。蝸牛是面向整個全國31個省，整個聯(lián)通的，免商店定制的定向的游戲包。蝸牛沃包現(xiàn)在也是在中國聯(lián)通第一個開通的，我們現(xiàn)在整個30多個省已經(jīng)完成了接入。同時我們在中國聯(lián)通我們還有14個省的流量的接入。
跟中國電信目前，中國電信整個電信現(xiàn)在應(yīng)該也是有十個省，10月份我們現(xiàn)在主要就是電信會弱一點，目前電信、聯(lián)通、移動的用戶都能夠享受到這個服務(wù)。電信的話應(yīng)該最遲在10月份。這就會使整個免商店，你可以理解是全網(wǎng)定向流量接入的商店，這也是第一個這樣的游戲商店。包括聯(lián)通自身的沃商店，所以這是虛擬運營商的優(yōu)勢。這個商店對我們的1709，對我們的免卡用戶，下載和玩流量也是免費的。我們原來的免商店從原來的概念到經(jīng)過這半年多，這么多的接入，現(xiàn)在免商店的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)完全完成。
蝸牛移動從一個產(chǎn)業(yè)鏈首先是一個完整的閉環(huán)到各個產(chǎn)品鏈條產(chǎn)品的不斷豐富的完善。目前來講我認為蝸牛移動的產(chǎn)品更加成熟，下面進行更多是宣傳和營銷推廣的工作。真正從目前來講虛擬運營商正式商用還是不多，聯(lián)通跑的最快的是我們蝸牛，整個170發(fā)展規(guī)模我們也是不斷的往上飆升。用戶規(guī)模大概我們現(xiàn)在應(yīng)該也是在第一陣營，基本上在前三。到年底我們覺得大概我們還是想搞第一，現(xiàn)在大家都在想做第四大運營商，我們到年底看到底誰能做第四大運營商。
蝸牛的目標很清楚，我不想說什么叫第四大運營商，至少我們想做中國第一的虛擬運營商。
記者：剛才您也談到了我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，大家現(xiàn)在都在思考因為虛擬運營商很多，大家覺得日子不好過。也都在思考我們自己的虛擬運營的發(fā)展道路在哪，您的考慮來說，您認為蝸牛的虛擬運營的方向和未來發(fā)展主要是在哪里？
陳艷：作為蝸牛來講，作為虛擬運營商更多是屬于蝸牛本身的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要。不像是跟風，蝸牛更多去結(jié)合自己的原來的業(yè)務(wù)模式，我們從移動互聯(lián)網(wǎng)時代我們更多還是繼續(xù)走我們的通信游戲全專業(yè)一體化運營。更多結(jié)合我們本身在互聯(lián)網(wǎng)和游戲上的領(lǐng)域，疊加上我們這樣的通信產(chǎn)品，最終打造蝸牛移動的核心競爭力。在移動產(chǎn)品中，我們強調(diào)還是差異化和創(chuàng)新性，因為在這樣的虛擬運營商和基礎(chǔ)通信市場上，如果你找不到自己的差異化產(chǎn)品，很多創(chuàng)新產(chǎn)品就容易被海洋淹沒掉。我們整個專業(yè)方向和發(fā)展路徑一直沒有變過，只是不斷在行動中，不斷完善我們的產(chǎn)品，打造我們自己的一些核心競爭力。
記者：談到現(xiàn)在業(yè)內(nèi)最早可以看到媒體對虛擬運營商都是一片叫好，一片光明。最近的聲音明顯發(fā)生了轉(zhuǎn)變，大家對虛擬運營商的憂慮、質(zhì)疑還有很多虛擬運營商也是靜觀其變。您怎么看虛擬運營商的態(tài)度和現(xiàn)在虛擬運營商的現(xiàn)狀？
陳艷：這個問題我剛才已經(jīng)回答了一部分，比如說像蝸牛這樣的企業(yè)一開始我們充滿激情，到現(xiàn)在我覺得我們還是很堅定不移的，好象沒有說做任何一些改動。當然可能現(xiàn)在有一些虛擬運營商會轉(zhuǎn)的比較冷靜一點。這個取決于他做虛擬運營商的目的，你是因為短期盈利的考慮還是為了長期整個公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，這是非常關(guān)鍵的。
第二你僅僅是為了你資本市場的需要，還是為了更好的去給用戶提供更好的產(chǎn)品，更好的完善你的用戶體驗的需要。虛擬運營商拿到是一個資源，通信產(chǎn)品的資源，這個通信產(chǎn)品能夠跟你自身本身原來企業(yè)產(chǎn)品能夠得到一種有效整合、創(chuàng)新，這種資源類產(chǎn)品，有的是體驗性產(chǎn)品，他一定能給用戶帶來不同的體驗。
為什么我覺得蝸牛移動我們在這方面會顯得輕車熟路一點。因為游戲，移動游戲跟流量，就像手機終端和平臺就是非常近的產(chǎn)業(yè)鏈。這兩個產(chǎn)業(yè)鏈太近，無論是做游戲還是做數(shù)據(jù)和通信也好，我們認為就是做數(shù)據(jù)產(chǎn)品。他的DNA是非常近的。我的免商店就是我在游戲的專業(yè)性，是別的商店沒有的，我有三千多款游戲，蝸牛本身就是做游戲，這是免商店中我的專業(yè)性。包括我第一個免商店的游戲客戶，因為做游戲，我在平臺上這樣的專業(yè)性。第二是我在手機上面的專利性，我可以做定制的一個手機。包括499免卡，這也是更偏游戲的產(chǎn)品。
后臺來講，專業(yè)性體現(xiàn)在BSS軟件上，虛擬運營商我們說擁有自己的BSS，我們的BSS相對傳統(tǒng)的運營商，蝸牛是有研發(fā)的，我們有自己一整套研發(fā)隊伍支持我們的BSS。我們BSS能夠區(qū)別基礎(chǔ)運營商的BSS，他的計費更加簡單透明，他給套餐的推出更加的快捷，這也是讓蝸牛能夠在這么短的時間里推出這么好的產(chǎn)品。
一體化運營，你怎么把通信和游戲一體化運營，首先就是理念的觀念。我們講游戲的理念去設(shè)計、生產(chǎn)、營銷和服務(wù)通信產(chǎn)品。這句話聽起來是非常簡單的一句話，里面藏了很多的東西。經(jīng)常會把他剖析出來，剖析出兩個比較簡單的通信游戲化，游戲通信化。把通信產(chǎn)品改編成一個娛樂產(chǎn)品，讓它變成娛樂性產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的免卡和免商店就是深度捆綁，我們兔兔幣可以享受免商店的服務(wù)，也能夠購買我們的免卡和我們的語音包，我們的機器。
第二是指后臺的融合，我們很多東西都是用游戲，購買免卡，要舉著身份證拍照傳上去，要實名制，這個就是來自我本身的游戲。原來我們最初在試商用的時候推出免費的服務(wù)，這是我們經(jīng)常玩的東西�，F(xiàn)在在整個后臺服務(wù)的話，把我們整個游戲客戶和通信客戶打通，因為游戲客戶更加個性化、差異化，通過這樣的融合，在后臺上通過游戲和通信和客戶，可以提供不一樣的客戶服務(wù)。
蝸牛接下來會繼續(xù)把我們的通信游戲一體化運營做深做透，最終找到我們的市場價值。
記者：拋開我們蝸牛自身來說，看看這個產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在大家對這個產(chǎn)業(yè)探討也是比較多的，出現(xiàn)很多問題。陳總您因為也是待了很長時間，您覺得目前虛擬運營商碰到的瓶頸和困難是在哪里？
陳艷：我覺得虛擬運營商目前碰到的困境一方面來自外部，一方面來自自身。從外部來講的話，一方面現(xiàn)在大家都在講整個說虛擬運營商的資費太高，尤其是4G快來了，資費流量是往下走的。這種情況下的話，資費太高會造成你的成本太高。你做一個傳統(tǒng)通信類產(chǎn)品，很難獲得什么競爭力。要么你就是沒有盈利甚至虧損的局面。我覺得這是由于外部的客觀環(huán)境造成的一個困境，這是每一個虛擬運營商都必須要面對的問題。
第二來源于自身，你能不能有自己的主營的產(chǎn)品和商業(yè)模式，去支撐你對于基礎(chǔ)的通信產(chǎn)品的運營。你是要短期賺錢還是要企業(yè)的長期發(fā)展，你是真正擁有虛擬運營商的平臺，去經(jīng)營你虛擬運營商的通信用戶也好，還是通過這個資源獲利，這個是很關(guān)鍵的。
記者：大家知道這種困難，您覺得現(xiàn)在虛擬運營商如果獲得這種良好的發(fā)展的話，需要哪方面，政府或者是運營商給予哪方面的支持？
陳艷：首先要認可，2014年是虛擬運營商的新紀元，我們也很欣喜的看到在國際展已經(jīng)沉默往下走的很多，今年終于涌入一個新的館就是虛擬運營商。里面布局和各方面都不同于原來的布局，原來通信展更多都是設(shè)備廠家還有幾大基礎(chǔ)運營商布局。首先這說明這是一件好事，國家通過開放電信行業(yè)，民間資本混合經(jīng)濟，一定程度上是刺激通信行業(yè)增長。也是提高對用戶服務(wù)的質(zhì)量，我覺得其實對用戶的服務(wù)質(zhì)量大家也看到。第二是對基礎(chǔ)運營商來講，虛擬運營商的引入也讓基礎(chǔ)運營商的創(chuàng)新比原來更向前邁了一步。
我們蝸牛對虛擬運營商，對中國的整個通信用戶還是有貢獻的。在我們打出第一張牌，我們推出我們的零月租、無套餐，流量不清零的時候。我們語音流量互轉(zhuǎn)，我就一直在想包括我們的語音免費，我說這對整個通信行業(yè)一定會有一個震撼，我們打的是一個同花順。
接下來其實這一步邁出之后，不是基礎(chǔ)運營商看不到，他們之前做一些套餐有一些約束，不是他們不想去為用戶體驗好的產(chǎn)品，可能是對成本的壓力，對利潤的壓力，對原來基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的比如說語音業(yè)務(wù)，還是禁錮，使他不敢邁出這一步。虛商使他邁出這一步，他們自己也知道，這是對消費者非常好的一個套餐。我們可以看到聯(lián)通的套餐，好象移動也在推，這說明虛商去尋找他的創(chuàng)新產(chǎn)品，只是原來簡單手機的捆綁，原來是三家運營商最著名的校園展，都陷入了成本和價格戰(zhàn)。三家也尋找差異化的產(chǎn)品中，從用戶體驗中去尋求在用戶發(fā)展中的突破。這就說明虛擬運營商對基礎(chǔ)運營商的補充和推進。短短幾個月時間內(nèi)，已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。
我認為虛擬運營商的引入無論對整個大的通信行業(yè)發(fā)展，還是對整個基礎(chǔ)運營商的發(fā)展，還是對消費者，還是對虛擬運營商本身我認為都是有共同點的。怎么樣讓虛擬運營商這個行能夠更加有效健康持續(xù)的發(fā)展，我覺得首先還是要取決于政府，任何一個企業(yè)剛開始他都是從無到有，從不完善到完善，從弱小到長大成熟，這種情況下一定是政府要持積極發(fā)展的態(tài)度。不僅取決于工信部，工信部在發(fā)展和大政方針上還是比較積極的�？偫硪欢〞⒓訄鲳^虛擬運營商看，要把整個虛擬運營商作為通信行業(yè)發(fā)展，他是明標，標志在哪里？中國在資源性產(chǎn)品里用于有了民營企業(yè)進來了，水、電、煤、 通信就是四大資源性產(chǎn)品。
接下來我們希望在國家方面能夠更好的去維持和出臺一些積極的政策，去維持整個虛擬運營商在發(fā)展中的一些市場環(huán)境，可以給他市場上的導(dǎo)向。明天有一個通信企業(yè)協(xié)會的，我不知道能不能透露，通信峰會上虛擬運營商，我作為虛擬運營商的代表也會跟三家基礎(chǔ)運營商還有別的虛擬運營商在一起簽署在價格上一個調(diào)整體系。這個就說明大家還是認可這樣一個觀點，至少說明大家愿意去扶持和發(fā)展。
你除了從價格上控制，任何一個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展他其實都有賴于國家經(jīng)濟環(huán)境一個扶持和打造。包括國家還有工信部也好對整個虛擬運營商的引入和發(fā)展，持積極和扶持的態(tài)度。事實證明在國外也有很多虛擬運營商，也有做的好也有做的不好，都可以生存下來。
虛擬運營商大了，是不是會威脅到基礎(chǔ)運營商，這是大家比較敏感的問題。虛擬運營商跟基礎(chǔ)運營商是敵是友還是無間道。有可能現(xiàn)在是朋友，往后長大了就變成了敵人�，F(xiàn)在覺得不能讓你長大了，你要是太強大了，我怎么辦。我認為目前來講虛擬運營商跟基礎(chǔ)運營商是共贏的關(guān)系，我們都是采用聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)，都是聯(lián)通的用戶。我們也在為聯(lián)通貢獻收入，貢獻利潤。我們跟聯(lián)通的合作，對聯(lián)通的用戶也是有效補充，可以在垂直市場領(lǐng)域做一些精細化的營銷。最終也是在強化他聯(lián)通的品牌。聯(lián)通覺得擁有蝸牛移動這樣的虛擬運營商，就說明他們非常看中虛擬運營商。通過我的宣傳，也是在宣傳中國聯(lián)通的品牌。我們是中國聯(lián)通唯一的虛擬運營商，蝸牛移動的品牌和中國聯(lián)通的品牌是相得益彰。我們是國際化公司，聯(lián)通也是國際化公司。
我們可以去想一下我們算了一下，虛擬運營商總?cè)萘吭?000萬，虛擬運營商發(fā)展到5000萬的盤子都不足以撼動基礎(chǔ)運營商的地位。他可以成為你的朋友，需要你去扶持、長大。這個情況下，基礎(chǔ)運營商根本沒有必要，如果說現(xiàn)在基礎(chǔ)運營商害怕虛擬運營商長大，我覺得這說明中國的基礎(chǔ)運營商太脆弱了，事實是不可能的。這么多年國內(nèi)外經(jīng)驗證明所有虛擬運營商，沒有哪個虛擬運營商會占領(lǐng)基礎(chǔ)運營商的位置。我認為你作為基礎(chǔ)運營商，你去扶持發(fā)展虛擬運營商反而是一件好事。
記者：您看來最后我們的虛擬運營商，我們現(xiàn)在已經(jīng)好多批了，您覺得未來虛擬運營商的格局，就您的判斷，大概會是什么樣子？
陳艷：目前來講任何一個企業(yè)，無論是哪個行業(yè)都有活不下去，都有活的很好。虛擬運營商這個行業(yè)也逃不過市場競爭選擇的一個結(jié)果。哪些虛擬運營商能活下來，哪些虛擬運營商不能活下來。大的來講國家政策非常扶持，大開放，積極扶持虛擬運營商的發(fā)展，更多還是取決于你自己對市場的適應(yīng)能力和發(fā)展能力。能不能最終活下來的最重要的問題還是你能不能將你的虛擬通信運營和你自身的企業(yè)的產(chǎn)品能力或者說你的運營相結(jié)合起來，這是任何一個虛擬運營商能夠發(fā)展和壯大的一個最重要的原因。
記者：我們也祝賀蝸牛移動以后的業(yè)務(wù)也能發(fā)展越來越繁榮，發(fā)展越來越好。
