飛象網(wǎng)訊（馬秋月/文）在傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)上，華為穩(wěn)健地耕耘，成為業(yè)內(nèi)翹楚。然而他并沒有止步于此，2011年開始向企業(yè)業(yè)務(wù)市場邁進。隨著企業(yè)業(yè)務(wù)市場的不斷發(fā)展，華為也在不斷調(diào)整，但在與包括ISV（獨立軟件開發(fā)商）在內(nèi)的各類合作伙伴的合作上卻依舊堅持“聚焦”和“被集成”的策略，四年前如此，四年后的今天依舊如此。
正如華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅所說：“華為積極傳遞與各行業(yè)ISV合作的決心，尤其是在解決方案開發(fā)層面，以華為提供的ICT基礎(chǔ)設(shè)施為基礎(chǔ)、通過eSDK開放API接口，將有更多的開發(fā)者能夠在此之上進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新和應(yīng)用，共同打造行業(yè)方案，為客戶創(chuàng)造價值�！�
堅持聚焦和被集成
4年前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國團隊只有100多人，四年后，已經(jīng)擴充到3000多人。去年成立了渠道合作部，今年又要新建渠道能力發(fā)展部。“華為已經(jīng)初步建起一個良好的渠道生態(tài)體系。”華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅說。
一直以來，“聚焦”、“被集成”是華為進入企業(yè)級業(yè)務(wù)市場以來一直堅持的基本原則和策略。所謂“聚焦”，是指華為企業(yè)業(yè)務(wù)只專注ICT基礎(chǔ)架構(gòu)，而不會“過界”，不會直接面向終端用戶提供基于行業(yè)應(yīng)用的全集成服務(wù)�！氨患伞笔侵溉A為在自身ICT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案的基礎(chǔ)上，提供開放接口和適宜的開發(fā)環(huán)境，支持合作伙伴為最終用戶提供適合其應(yīng)用的解決方案。
下面的數(shù)據(jù)似乎更能作為上面理論正確性的佐證：2014年華為在中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場新增銷售收入達130億元，同比增長40%。目前，華為在中國區(qū)的合作伙伴已超過4000家，貢獻收入超過80%。其中，業(yè)績超過6000萬的合作伙伴達到了20家，華為服務(wù)也實現(xiàn)50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接。通過與合作伙伴通力合作，2014年華為在金融、政府、大企業(yè)等重點價值行業(yè)高速發(fā)展。同時，面對ICT技術(shù)的加速創(chuàng)新，在云計算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域不斷開拓創(chuàng)新。
據(jù)悉，面對2015，華為將堅持“被集成”戰(zhàn)略，加大品牌投入，繼續(xù)優(yōu)化和提升渠道能力，讓利于廣大合作伙伴，為合作伙伴拓展市場奠定良好得基礎(chǔ)，從不同維度全面實現(xiàn)渠道品牌向聯(lián)合營銷發(fā)展，實現(xiàn)“全聯(lián)接，大合作，聯(lián)合營銷”的發(fā)展模式。
ISV合作伙伴眼中的華為視角
自成立到被人所熟知，華為始終被冠以“狼性”的標(biāo)簽，但對合作伙伴來說，選擇華為的理由除了過硬的技術(shù)外，還多了一層更溫情的關(guān)系。
在宇信易誠科技有限公司COO歐陽忠誠眼中，華為是本土成長起來的國際化大公司�！坝捎谌A為堅持被集成的戰(zhàn)略，在商務(wù)層面，華為不會成為我們的競爭對手，而是我們實實在在的合作伙伴。在技術(shù)層面，華為能夠為獨立軟件開發(fā)商提供技術(shù)支持和開放接口，讓我們能夠把華為的核心技術(shù)產(chǎn)品與我們在行業(yè)的解決方案有效地整合在一起�！�
當(dāng)然，除了被集成，還有一點就是讓合作伙伴增值。華為與合作伙伴成立聯(lián)合創(chuàng)新實驗室、開放實驗室，同時還幫合作伙伴在全球推廣其解決方案。“這是其他廠商所不能比肩的�！睔W陽忠誠說。
廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平表示：“在合作過程中，我們逐漸發(fā)現(xiàn)，華為不僅有ICT基礎(chǔ)設(shè)施，其大數(shù)據(jù)解決方案也很完美。例如，華南資訊最近在與華為共建西南某省的大數(shù)據(jù)中心項目時，通過大數(shù)據(jù)分析成功地幫助用戶解決了實際業(yè)務(wù)需求。同時，還培養(yǎng)了我們的團隊。”
ISV發(fā)展模式新調(diào)整：人財物三重保護
如今，大數(shù)據(jù)、云計算風(fēng)生水起，新技術(shù)的沖擊其實對傳統(tǒng)的ISV的發(fā)展模式也帶來很大的挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，ISV也需要新的調(diào)整。
首先，要打上互聯(lián)網(wǎng)的烙印。所謂互聯(lián)網(wǎng)烙印，其實是一種思維、一種架構(gòu)，并不意味著一定要由互聯(lián)網(wǎng)提供業(yè)務(wù)、提供技術(shù)，而是用互聯(lián)網(wǎng)的IT架構(gòu)來改造或者重塑一個整體架構(gòu)。
第二，如何快速響應(yīng)客戶的需求、提供業(yè)務(wù)。對于這個問題，華為提供了統(tǒng)一的軟件開發(fā)平臺eSDK，來屏蔽內(nèi)部產(chǎn)品的復(fù)雜接口，使合作伙伴能夠快速基于華為的ICT基礎(chǔ)設(shè)施進行應(yīng)用開發(fā)。
而eSDK平臺可以做到人財物三方面的支持，“通過遠程的實驗室，合作伙伴在合作之初可以做到零投入，利用遠程方式就可以進行測試。”華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁、解決方案銷售部&Marketing部部長胡忠華說�！皬倪@方面看，華為的ISV合作也正體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維，通過統(tǒng)一接口，能夠快速提供面向行業(yè)的解決方案。”
同時，華為成立了eSDK開發(fā)部，專注于支撐開放華為的產(chǎn)品能力，從而為開發(fā)者提供統(tǒng)一感知，為開發(fā)者提供更便捷、專業(yè)的服務(wù)。
