2019年中國(guó)移動(dòng)有什么策略和政策出臺(tái)?
以下是中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部首建國(guó)副總經(jīng)理在全球合作伙伴大會(huì)的發(fā)言，保持原汁原味，經(jīng)水煮通信略作編輯。
一：3.5億凈增市場(chǎng)空間
首先是市場(chǎng)的空間，明年的整個(gè)智能終端，整個(gè)中國(guó)區(qū)域的客戶，就中國(guó)移動(dòng)的9億客戶里面，明年預(yù)計(jì)有3.5億的4G手機(jī)的銷售空間。
3.5億怎么來(lái)的？
一是存量換機(jī)，中國(guó)移動(dòng)目前的9億客戶，已經(jīng)達(dá)到了18個(gè)月以上的，有3.2億，我們這里列舉了幾個(gè)品牌，OPPO、華為、包括蘋果，使用的客戶里面都是5千萬(wàn)級(jí)的數(shù)據(jù)，還有2G、3G客戶還有將近2個(gè)億，2個(gè)億的流量在100M以上的客戶將近3千萬(wàn)，我們想使用2G、3G手機(jī)，明年的寬帶電視客戶要突破1.2億，明年我們?cè)賰粼?千萬(wàn)，3千萬(wàn)意味著是3千萬(wàn)的銷售市場(chǎng)，將近有6千萬(wàn)的銷量，包括我們的家庭攝象頭，業(yè)包括家庭的家庭網(wǎng)端等等的銷售市場(chǎng)，我們的物聯(lián)網(wǎng)明年要凈增2.6億的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品功能升級(jí)，新4G+
首先我們談一下明年我們做什么升級(jí)，我們打造4G+網(wǎng)絡(luò)、語(yǔ)速、語(yǔ)音、優(yōu)惠，4G+是一個(gè)品牌，并沒(méi)有深入人心，再加上嚴(yán)格版的反向宣傳。
過(guò)去的一年里面，大家走的非常的艱難，我們?cè)诜此迹趺醋?G+的銷量有感知，在功能上我們做創(chuàng)新，不僅僅在硬件上做軀殼，一是聯(lián)合品牌，二是權(quán)益中心，我們想今后做終端，不是說(shuō)我要你做，是你想做，大家共同的視野，以往做4G+是中國(guó)移動(dòng)要求做，今后是大家一起來(lái)做，一起把聯(lián)合品牌做大，是你的品牌也是我的品牌，這個(gè)聯(lián)合品牌最終呈現(xiàn)的用戶就是全域中心，包括流量、業(yè)務(wù)、購(gòu)買我們的業(yè)務(wù)就會(huì)有折扣，今后是終端和業(yè)務(wù)是高度融合，不是分離銷售的。
我們數(shù)字內(nèi)容的權(quán)益是中國(guó)移動(dòng)自由，也是跨界的，今后有可能買我們的聯(lián)合品牌手機(jī)，會(huì)有一些比別人不一樣的優(yōu)惠，買我們的聯(lián)合品牌，也會(huì)有一些不同的優(yōu)惠。
第二、手機(jī)可配件，還有我們的售后，買我們的手機(jī)會(huì)有一個(gè)服務(wù)包，還有換機(jī)型的服務(wù)，不單單是在價(jià)格來(lái)拉動(dòng)，更多是在我們的全域上做一些疊加，讓用戶真正的有獲得感，最后我們的用戶才會(huì)有購(gòu)買，產(chǎn)品功能的升級(jí)還包括備份方面，我們現(xiàn)在買一個(gè)手機(jī)以后，會(huì)拍照片和視頻，以后我們的合彩云的內(nèi)存空間供大家使用，買了一個(gè)新手機(jī)以后，很多人不知道信息數(shù)據(jù)怎么導(dǎo)過(guò)去，聯(lián)合品牌手機(jī)里面，要有跨品牌和跨系統(tǒng)的備份，不同的品牌手機(jī)里面，怎么快速的導(dǎo)入備份，還有視頻彩云明年會(huì)繼續(xù)將這個(gè)規(guī)模擴(kuò)大，這是我們的產(chǎn)品功能的升級(jí)。
三、營(yíng)銷模式升級(jí)，不只是100億補(bǔ)貼
明年我們繼續(xù)保持100億的終端補(bǔ)貼投放市場(chǎng)，相比過(guò)去我們做一些調(diào)整，以往是普通機(jī)型50%，聯(lián)合品牌手機(jī)最高可以達(dá)到70%，通過(guò)這樣的密度千億終端廠家，在聯(lián)合品牌方面怎么銷售，要進(jìn)一步的操盤，市場(chǎng)部會(huì)做一些階段性的操盤，這是松散性的，沒(méi)有對(duì)操盤的銷量做一些要求，2019年會(huì)進(jìn)一步的管控力度，今后規(guī)定每一次操盤的機(jī)型，不在乎操盤范圍，還有就是對(duì)政策，今后這一款的操盤手機(jī)，不會(huì)明確這一款手機(jī)，我們重點(diǎn)解決目標(biāo)客戶的覆蓋問(wèn)題。
第三、我們要定宣傳推廣，在每個(gè)省看到的是一個(gè)銷量，分解量化到各省，真正做起來(lái)以后，下一步操盤多整個(gè)帶給終端廠家利好是可想而知，作為終端廠家我們也希望今后的操盤不是像目前一樣，我們終端廠家不只是作為一個(gè)供應(yīng)商，今后我們貨供過(guò)來(lái)就聯(lián)合促銷，我們更看中的是你們手上的門店，我們一些主流的品牌，在各省都有品牌店和直營(yíng)店，我們看到在各個(gè)梯隊(duì)里面，都是單獨(dú)打自己的性能廣告，我們的手機(jī)廣告是不是可以把終端的性能的廣告和移動(dòng)的業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，一張廣告既能看到這個(gè)機(jī)子的優(yōu)勢(shì)，我們的宣傳一起來(lái)做聯(lián)合激勵(lì)等等，通過(guò)中國(guó)移動(dòng)的四個(gè)統(tǒng)一，通過(guò)廠家的四個(gè)聯(lián)合，把我們操盤的手機(jī)達(dá)到預(yù)計(jì)的銷量。
還有就是線上的銷量，中國(guó)移動(dòng)的占比只有1-2，不到5，為什么在電商平臺(tái)，我們的4G+這么低后來(lái)我們做了一個(gè)深入的分析，發(fā)現(xiàn)情況不是這樣的，這里有一定客戶的選擇優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)還是移動(dòng)和電商平臺(tái)做的工作不到位，比較吸引人的銷售政策，作為廠家和電商平臺(tái)，線上的這款產(chǎn)品，沒(méi)有資源投入，在電商平臺(tái)上面，私底下的部署非常少。
另外，我們4G+的品牌里面沒(méi)有相關(guān)的資源投入，其他的品牌都有，我想下一步我們已經(jīng)跟京東在談，近期要做手機(jī)節(jié)的操辦活動(dòng)，與一些手機(jī)品牌做聯(lián)合的操盤活動(dòng)，我們也希望看到有中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)節(jié)的節(jié)日。
消費(fèi)的升級(jí)：我們?nèi)蛲ǖ钠放?.5億的客戶要重塑，全球通客戶在上一周已經(jīng)是發(fā)起了全球通換新出發(fā)，今年的新春期間，所有的全球通客戶都能夠享受最高到1千直降的活動(dòng)，這個(gè)銷售有多大，我們對(duì)一些非全球通的客戶，準(zhǔn)全球通的客戶，辦了全球通的專屬套餐，明年終端和全球通的結(jié)合是我們的重頭戲。
還有以舊換新，舊機(jī)要回收，舊機(jī)不回收的輛兩種方法，忠誠(chéng)度高的還是華為、OPPO、VIVO，我們也看到這并不是保險(xiǎn)，品牌之間的流動(dòng)，換機(jī)以后會(huì)流向華為，以及三星幾個(gè)品牌的流向，這些情況，盡管品牌的用戶有一定的忠誠(chéng)度，這不是絕對(duì)的，今年達(dá)到18月以上的以舊換新的活動(dòng)，還有就是分期購(gòu)，目前民間做的很大，以前民間的信貸公司，未來(lái)會(huì)發(fā)生在中國(guó)移動(dòng)的電商平臺(tái)的客戶，把移動(dòng)客戶和第三方做一個(gè)模式，信用分期購(gòu)這個(gè)平臺(tái)特別大，更多的還是靠邏輯來(lái)支撐，分期購(gòu)的銷售是非常大。
在智能硬件里面，我們是獨(dú)立銷售的，下一步我們通過(guò)融合的方式來(lái)拉動(dòng)智能一定的銷售，我們今后未來(lái)一年會(huì)加大五福套餐，我們就建立智能連接，這種融合的發(fā)展模式，會(huì)帶來(lái)我們智能硬件大規(guī)模的發(fā)展，有50%-70%的資源補(bǔ)貼，我們現(xiàn)在清楚做家電資產(chǎn)，能夠入戶，現(xiàn)在能入戶的就是快遞小哥和中國(guó)移動(dòng)專柜人員，通過(guò)隨銷的模式，我們?cè)谧暮献骰锇橛布趺捶旁?0萬(wàn)把產(chǎn)品賣出去，智能硬件從補(bǔ)貼力度都有很多讓大家感到非常振奮的策略出臺(tái)。
四、產(chǎn)業(yè)合作升級(jí)，促轉(zhuǎn)型
我們的短片里面做了一個(gè)介紹，智能終端的智能手機(jī)優(yōu)選聯(lián)盟和智能終端萬(wàn)店聯(lián)盟的終端廠家無(wú)論大小都愿意組建一個(gè)聯(lián)合品牌，要精準(zhǔn)的聯(lián)盟要拿出聯(lián)盟的手機(jī)就可以進(jìn)優(yōu)選聯(lián)盟，統(tǒng)一操盤、分期購(gòu)、全球通等等，進(jìn)入了優(yōu)選聯(lián)盟才能夠進(jìn)行組建，我們現(xiàn)在的渠道，特別是線下的實(shí)體渠道，要么是沒(méi)客流，要么是沒(méi)銷量，我們60萬(wàn)的渠道商怎么辦，我想這是轉(zhuǎn)型，一些多元的不僅僅賣寬帶，今后寬帶、手機(jī)我們?nèi)脩舻倪M(jìn)行轉(zhuǎn)型，我們?cè)谄脚_(tái)有一個(gè)叫萬(wàn)店聯(lián)盟對(duì)銷售特別大的，成立萬(wàn)店聯(lián)盟，總部來(lái)統(tǒng)一出一些評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)完以后，總部對(duì)于萬(wàn)店聯(lián)盟，我們分批分冊(cè)的組織培訓(xùn)來(lái)促進(jìn)大家相互交流，當(dāng)然進(jìn)入萬(wàn)店聯(lián)盟以后，我們有非常好的權(quán)益，那么多力度特別大的專署活動(dòng)，都可以把權(quán)限跟大家開放，還有聯(lián)合操盤的手機(jī)，我們都會(huì)通過(guò)全面的優(yōu)選聯(lián)盟來(lái)做一些保障。
我們做一些電子卷的消費(fèi)，我們的聯(lián)合商超的配件和消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)的商渠的網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用，誰(shuí)是應(yīng)用的主體，中國(guó)移動(dòng)有主體的力量，另外一方面，我們具有一定實(shí)力的萬(wàn)店聯(lián)盟，無(wú)論是什么市場(chǎng)做全域網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，還有IT的線上線下轉(zhuǎn)型和互動(dòng)的問(wèn)題，我們通過(guò)IT手段解決�？蜖I(yíng)銷的問(wèn)題，解決戶外的營(yíng)銷問(wèn)題，等等這些手段都會(huì)給萬(wàn)店聯(lián)盟做保障。4億泛智能的銷售，我們?cè)谧那涝敢怃N售我們的聯(lián)合品牌，最終使我們的客戶購(gòu)買我們的聯(lián)合品牌。
五、5G贏在起跑線
我們未來(lái)的5G是這次合作伙伴的主題，5G雖然說(shuō)的終端成熟有一個(gè)過(guò)程，誰(shuí)贏在了起跑線的，后面的路都是越走越寬
