近日，華為在歐式建筑風(fēng)格的蘇州研究所，也是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總部所在地，發(fā)布了全新形象口號(hào)——“數(shù)智世界 一觸即達(dá)”。這也是其提出攜手伙伴深耕“NA、商業(yè)和分銷”三大市場(chǎng)后的又一新動(dòng)作。
“幾年前，一家大企業(yè)的老總曾預(yù)言，華為在下沉戰(zhàn)場(chǎng)，到一定時(shí)候就會(huì)收手，因?yàn)檫@些市場(chǎng)很難賺到錢(qián)。”在蘇州賽格電子市場(chǎng)忙碌了一天的張曙光告訴數(shù)智前線，“但實(shí)際上不會(huì)的，因?yàn)槿A為在根技術(shù)上的研發(fā)很深，比如AI攝像頭產(chǎn)品，他們不需要很大的額外投入，因?yàn)檫@些與智能駕駛、華為手機(jī)影像的技術(shù)同源，都是華為根技術(shù)中的一部分應(yīng)用，只要客戶看到價(jià)值，市場(chǎng)產(chǎn)生需求，產(chǎn)品有了利潤(rùn)，數(shù)智化就會(huì)加速往下滲透，成為趨勢(shì)，誰(shuí)也擋不住�！�
張曙光是蘇州卓新智能的總經(jīng)理，今年在蘇州賽格市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了“華為坤靈”專賣(mài)店。就在幾天前，華為在歐式建筑風(fēng)格的蘇州研究所，也是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總部所在地，發(fā)布了全新形象口號(hào)——“數(shù)智世界 一觸即達(dá)”。這也是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在今年提出攜手伙伴深耕“NA、商業(yè)和分銷”三大市場(chǎng)后的又一新動(dòng)作，即華為通過(guò)數(shù)智化做深市場(chǎng)，打通數(shù)智化末端，也是向三大市場(chǎng)進(jìn)一步傳遞“選擇華為，讓您的企業(yè)輕松數(shù)智化”。
01 第二個(gè)十年的思考
2021年底，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)開(kāi)始思考“第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，那時(shí)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)正好做了十年。在政企業(yè)務(wù)從無(wú)到有的第一個(gè)十年，華為圍繞一批大客戶，打造方案、拓展業(yè)務(wù)�！�當(dāng)政企走到第二個(gè)十年時(shí)，必須考慮要讓千家萬(wàn)戶，讓所有企業(yè)都有機(jī)會(huì)獲得好的技術(shù)、產(chǎn)品和方案。”華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝告訴數(shù)智前線。
以中小微市場(chǎng)為例，中國(guó)目前有4000多萬(wàn)中小微企業(yè)�！半m然這些市場(chǎng)上每個(gè)項(xiàng)目的體量小，但加起來(lái)業(yè)績(jī)也很可觀。”中聯(lián)云創(chuàng)孟青青告訴數(shù)智前線。中聯(lián)云創(chuàng)由一群年輕人創(chuàng)辦的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是華為分銷金牌伙伴。在2021年的相關(guān)統(tǒng)計(jì)中，他們所在的分銷市場(chǎng)，每年至少有500億元的市場(chǎng)空間。
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)制訂了“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”�！吧罡敝傅氖巧罡麄鹘y(tǒng)優(yōu)勢(shì)NA（Named Account）客戶，也就是行業(yè)燈塔和價(jià)值客戶；“兩個(gè)擴(kuò)張”就是向客戶群的擴(kuò)張，向區(qū)縣級(jí)地市的擴(kuò)張。這些擴(kuò)張要把解決方案能力與潛在客戶發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型公布后，2022年華為啟動(dòng)商業(yè)市場(chǎng)建設(shè)，2023年投入分銷市場(chǎng)。至此，華為政企形成了NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)三大賽道。
業(yè)界人士認(rèn)為，華為從大客戶市場(chǎng)，轉(zhuǎn)身拓展商業(yè)和分銷這些下沉市場(chǎng)，是一場(chǎng)巨大的變革，它涉及思維理念、戰(zhàn)略打法、流程建設(shè)、產(chǎn)品子品牌建設(shè)等轉(zhuǎn)型。吳輝對(duì)此表示，轉(zhuǎn)型中最主要的困難是凝聚共識(shí)。
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝
從NA到商業(yè)和分銷市場(chǎng)，最大的變化是要打造一個(gè)“伙伴+華為”的體系，這對(duì)華為及伙伴的業(yè)務(wù)模式，甚至對(duì)國(guó)內(nèi)起步的數(shù)智化市場(chǎng)伙伴體系來(lái)說(shuō)，都有極為深遠(yuǎn)的影響。
這次品牌動(dòng)作，也詮釋了華為的戰(zhàn)略思路。華為中國(guó)政企CMO邱恒解釋，一觸即達(dá)的“觸”，可以理解成按下一個(gè)按紐，即選擇了“伙伴+華為”的開(kāi)放合作體系，讓客戶“即達(dá)”數(shù)智世界。而這背后涉及技術(shù)的自主創(chuàng)新、深入場(chǎng)景的方案、產(chǎn)品的適銷易用，結(jié)合在身邊貼心周到的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及自身轉(zhuǎn)型實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+行業(yè)標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)的廣泛復(fù)制等等。
02 “鋪設(shè)毛細(xì)血管”
針對(duì)伙伴+華為體系，今年最大的變化來(lái)自分銷市場(chǎng)�！胺咒N我們稱之為‘最后一百米’，是貼著地面飛的業(yè)務(wù)�！眳禽x稱。這些業(yè)務(wù)基本上就是圍著小微企業(yè)、家庭工廠、老百姓的需求，比如別墅裝修、一個(gè)二三十人辦公室的基礎(chǔ)數(shù)字化等。
其實(shí)，分銷業(yè)務(wù)在華為存在已久，只是過(guò)去沒(méi)有采用特別正確的方法。一位分銷業(yè)資深人士觀察，華為以前做分銷，很多是靠非分銷伙伴“順帶做”。
而進(jìn)入2023年，華為在分銷上的轉(zhuǎn)型有點(diǎn)“壯士斷腕”的感覺(jué)，改變了華為過(guò)去的生意模式。過(guò)去華為善于攻下一個(gè)個(gè)山頭，現(xiàn)在要做一個(gè)“流水”型的生意。華為開(kāi)始建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展分銷金牌和分銷精英、工程商、安裝商等等，業(yè)界認(rèn)為是鋪設(shè)“毛細(xì)血管”。
“分銷市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)或堵點(diǎn)是工程商�！�華為的分銷精英伙伴張曙光告訴數(shù)智前線，因?yàn)?STRONG>工程商是負(fù)責(zé)交付的人，他們有自己熟悉的品牌和產(chǎn)品，“已經(jīng)閉著眼睛就能安裝”，怎么讓他們轉(zhuǎn)身熟悉使用華為，是分銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。工程商也是一個(gè)不可小覷的市場(chǎng)力量，僅蘇州一地，年?duì)I收超過(guò)500萬(wàn)的工程商就有將近1萬(wàn)個(gè)。
從華為的動(dòng)作看，已意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。以前華為管到總代或分銷金牌，就不再往下接觸了。現(xiàn)在明確分銷市場(chǎng)是以工程商為中心，構(gòu)建健康有序的分銷伙伴體系。據(jù)了解，華為今年分銷精英增長(zhǎng)了300%，他們?cè)谫Y金和技術(shù)上由分銷金牌支持，最終形成分銷金牌、分銷精英到工程商的運(yùn)作模式，這是一個(gè)體系性的變化。
吳輝坦承，今年的分銷業(yè)務(wù)經(jīng)歷的是轉(zhuǎn)型中必然的陣痛期�！袄щy應(yīng)該是相對(duì)短暫的�！敝新�(lián)云創(chuàng)孟青青對(duì)數(shù)智前線說(shuō)，“我認(rèn)為今年要把‘基礎(chǔ)管道’建起來(lái)，管理體系建設(shè)好，推出更多適合的產(chǎn)品。”
以產(chǎn)品為例，工程商尤其關(guān)注價(jià)格和易用性。“原來(lái)華為的一些產(chǎn)品理念很好，但是標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，安裝、運(yùn)維的門(mén)檻太高，工程商、安裝商不易上手，像行業(yè)感知相關(guān)產(chǎn)品最初有5個(gè)密碼。現(xiàn)在產(chǎn)品針對(duì)分銷市場(chǎng)在安裝、維護(hù)的簡(jiǎn)化和體驗(yàn)上有很大改變。”張曙光觀察，他銷售華為行業(yè)感知、數(shù)通、SOHO和智能協(xié)作（IdeaHub），這是小微企業(yè)數(shù)智化最基本的需求。
今年5月，華為針對(duì)分銷市場(chǎng)推出子品牌“華為坤靈”，與傳統(tǒng)以項(xiàng)目為核心的產(chǎn)品和解決方案做區(qū)隔，并提出了“六易”的目標(biāo)，即“易買(mǎi)易賣(mài)、易裝易維、易學(xué)易用”。今年上市了89款面向分銷的新品，目前華為坤靈產(chǎn)品總數(shù)有380多款。
張曙光這周剛做完一場(chǎng)線上直播，主要面向分銷商、工程商以及部分用戶，宣傳坤靈品牌。這是一個(gè)線上營(yíng)銷的嘗試，計(jì)劃每周一次，華為有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門(mén)協(xié)助他。從今年5月分銷政策推出后，華為投入比較大，每座城市里都有了城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理，在跟分銷商聯(lián)系。
張曙光（右）直播介紹坤靈產(chǎn)品
除了線上，華為也加大了線下聯(lián)合拓展投入。在中聯(lián)云創(chuàng)公司內(nèi)有一間大會(huì)議室，在一圈會(huì)議桌的中間，擺放著大大小小的華為攝像機(jī)產(chǎn)品。
在這里，中聯(lián)云創(chuàng)面向工程商做了一些產(chǎn)品研討會(huì)。孟青青印象最深的是，5月華為針對(duì)分銷市場(chǎng)變革政策推出的當(dāng)天，中聯(lián)云創(chuàng)也邀請(qǐng)了一些分銷精英來(lái)公司聽(tīng)線上宣講，一起討論這個(gè)市場(chǎng)的做法。
中聯(lián)云創(chuàng)商務(wù)部經(jīng)理劉豪杰在會(huì)議室的產(chǎn)品架上，拿起一款即將上市的攝像頭產(chǎn)品告訴數(shù)智前線，這款產(chǎn)品比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品，價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。此前，華為的攝像機(jī)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)AI能力，但對(duì)于大眾市場(chǎng)，也需要性價(jià)比高的爆款。從今年9月底以來(lái)，華為陸續(xù)發(fā)布了產(chǎn)品價(jià)格的下調(diào)，并按照性價(jià)比方式，重新打造產(chǎn)品。
價(jià)格好、出爆款、管理體系強(qiáng)、動(dòng)作再快一點(diǎn)，是分銷體系對(duì)華為提出的主要需求。目前，華為和伙伴在持續(xù)努力中。
03 從燈塔實(shí)踐到大眾市場(chǎng)
在分銷市場(chǎng)轉(zhuǎn)型之前，華為在去年就率先開(kāi)始了商業(yè)市場(chǎng)的構(gòu)建。吳輝回憶，2022年1月，也是在華為蘇研所一個(gè)大會(huì)議室中，政企業(yè)務(wù)啟動(dòng)了商業(yè)市場(chǎng)的全國(guó)集訓(xùn)。
開(kāi)辟商業(yè)市場(chǎng)是因?yàn)槿A為在NA客戶所構(gòu)建的行業(yè)創(chuàng)新和方案，并不只是為了幾個(gè)頭部客戶，而是要通過(guò)發(fā)展集成商，復(fù)制到整個(gè)行業(yè)。
但商業(yè)市場(chǎng)跟NA市場(chǎng)最大的區(qū)別，是以伙伴體系為主，需要更多集成商熟知和掌握華為的產(chǎn)品、技術(shù)以及行業(yè)解決方案，把它推廣到大中小客戶中去，才年真正實(shí)現(xiàn)“一觸即達(dá)”。
在位于蘇研所中心地帶的一座大樓中，一層是華為中國(guó)政企OpenLab。這里為合作伙伴與華為進(jìn)行解決方案構(gòu)建提供支撐。在一面墻上，掛著華為與部分客戶的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室牌匾，這些企業(yè)與華為聯(lián)合創(chuàng)新，打造了行業(yè)級(jí)燈塔方案。
實(shí)際上，華為自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐，以及提煉的“六步法”方法論，也讓這些大企業(yè)感同身受，吸引他們來(lái)與華為開(kāi)展聯(lián)創(chuàng)。六步法包含了愿景牽引、場(chǎng)景切入、目標(biāo)導(dǎo)向、組織適配、技術(shù)內(nèi)化，以及應(yīng)用外掛。
在天津港無(wú)人碼頭的建設(shè)中，就體現(xiàn)了該方法論。現(xiàn)在，這個(gè)有著百年傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型碼頭，已變身一個(gè)五彩繽紛的樂(lè)高樂(lè)園。人們會(huì)看到一群機(jī)器人像“搭積木”一樣，把“積木”（集裝箱）從船上拿下來(lái)，無(wú)人駕駛車自動(dòng)把積木放到堆場(chǎng)，這些車也是自動(dòng)充電的�！凹幢阄以贗CT行業(yè)干了26年，也感到非常震撼。”吳輝說(shuō)，而這個(gè)方案是可以被復(fù)制的。
當(dāng)頭部客戶與華為面向行業(yè)化場(chǎng)景，打造出一個(gè)符合生產(chǎn)需求和數(shù)智化轉(zhuǎn)型需要的方案后，需要抽象出標(biāo)準(zhǔn)化的組件和一個(gè)個(gè)系統(tǒng)，才能進(jìn)一步復(fù)制到其他大中小企業(yè)。
吳輝介紹，比如華為與某大行做大機(jī)下移、走向分布式的過(guò)程中，該大行能自己打造PaaS平臺(tái)，但一般中小金融機(jī)構(gòu)缺乏這樣的技術(shù)能力。華為就將這些遷移的經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)到華為的PaaS里，做成標(biāo)準(zhǔn)化模塊，再端到端提供給城商農(nóng)信銀行等。
在浙大二院這家有著154年歷史的全國(guó)首家三甲醫(yī)院中，華為與客戶一起，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)，將醫(yī)院的多個(gè)院區(qū)，從“各院隔離”實(shí)現(xiàn)了“相互聯(lián)結(jié)”，從“線下就診”轉(zhuǎn)向了“遠(yuǎn)程會(huì)診”，從“周邊輻射”走到了“資源下沉”�，F(xiàn)在，病情復(fù)雜的患者，不用在院區(qū)間來(lái)回轉(zhuǎn)移，醫(yī)生們通過(guò)公共資源池，可以溝通診療方案，給患者及時(shí)的診治。這些經(jīng)驗(yàn)，也可以復(fù)制到整個(gè)行業(yè)。
華為還與伙伴也孵化出面相場(chǎng)景的水平方案，這些由產(chǎn)品組合而成，比如園區(qū)場(chǎng)景、站點(diǎn)場(chǎng)景。實(shí)際上，商業(yè)市場(chǎng)更多需要這些聚焦場(chǎng)景的方案，可以直接快速推廣復(fù)制。
比如，在上海的一座外形酷似一艘巨大方舟的建筑中，如今采用了智慧通行、智慧園區(qū)安防、IOC智慧運(yùn)營(yíng)中心、數(shù)字化會(huì)議等方案，實(shí)現(xiàn)了像華為等其他大企業(yè)的園區(qū)管理和辦公體驗(yàn)。
在OpenLab中，有一大片客戶與華為的聯(lián)合辦公區(qū)。在一排排大電腦后，工程師正在埋頭做開(kāi)發(fā)和測(cè)試。墻上的大屏實(shí)時(shí)滾動(dòng)著問(wèn)題工單，這是全國(guó)各地的伙伴通過(guò)400熱線、微信公眾號(hào)、官網(wǎng)發(fā)送來(lái)的問(wèn)題，一般是集成商在二次開(kāi)發(fā)中遇到的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)得到無(wú)償解決。
在一面墻上，掛著一排排伙伴的名字，上面寫(xiě)著“有利益、有成長(zhǎng)、有保障、有未來(lái)”。OpenLab相關(guān)人士解釋稱：“我們希望伙伴在與華為的合作中獲得對(duì)應(yīng)的利益，健康地運(yùn)營(yíng)�！�
截止2023年10月，總計(jì)有1800家解決方案伙伴，在20多個(gè)細(xì)分行業(yè)中，基于華為基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)，結(jié)合行業(yè)Know-how，聯(lián)合打造了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案。
在聯(lián)合辦公區(qū)中，有10多個(gè)大尺寸白板，展示著這些行業(yè)方案，包括數(shù)字政府、教育、金融、電力、大企業(yè)、醫(yī)療等。OpenLab相關(guān)人士介紹，這些方案已被復(fù)制到各行各業(yè)數(shù)千家企業(yè)。
吳輝告訴數(shù)智前線，面向未來(lái)的規(guī)劃中，會(huì)吸引更多的人參加到“伙伴+華為”的體系來(lái)。“希望未來(lái)‘伙伴+華為’的體系，會(huì)構(gòu)建成每個(gè)客戶身邊都有一個(gè)或幾個(gè)華為的合作伙伴�！眳禽x稱，這樣客戶才具備了“一觸即達(dá)”的條件。
04 端到端的第二選擇
張曙光在朋友圈看到了這次華為“一觸即達(dá)”的新品牌口號(hào)。他觀察，在市場(chǎng)上，一些企業(yè)差不多也做到了數(shù)字化的“一觸即達(dá)”，“但是華為更進(jìn)一步，讓‘智能化’也一觸即達(dá)，因?yàn)槿A為是數(shù)智全棧的，產(chǎn)品太豐富了�！�
“數(shù)字化加智能化，意味著產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)我們這些分銷商來(lái)說(shuō)，做華為坤靈的產(chǎn)品利潤(rùn)更高。”張曙光說(shuō)。
很多人都知道華為手機(jī)，但實(shí)際上，華為本身是做數(shù)智化、ICT的。“華為在過(guò)去36年中，是從通訊領(lǐng)域最基礎(chǔ)的交換機(jī)做起，從交換機(jī)到光纖，再到無(wú)線通訊，最終走向了計(jì)算、云、終端，所以它走向的是ICT全棧技術(shù)�！眳禽x說(shuō)。
值得關(guān)注的是，2019年以來(lái)，華為還做了很多根技術(shù)——包括操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、鯤鵬和昇騰燈，這使華為具備了很大的可能性，來(lái)提供走向數(shù)智世界的數(shù)字化、智能化端到端的技術(shù)。
在今年秋季舉辦的華為全聯(lián)接大會(huì)2023上，華為輪值董事長(zhǎng)孟晚舟提出了“做世界的第二選擇”。
“它是一個(gè)技術(shù)路徑，過(guò)去四年，華為形成了完整的泛計(jì)算技術(shù)路線，這個(gè)技術(shù)路線與傳統(tǒng)的不太一樣。”吳輝解釋說(shuō)，它從桌面計(jì)算、到邊緣計(jì)算，從通用計(jì)算，再到人工智能計(jì)算，從底層芯片到操作系統(tǒng)，再到數(shù)據(jù)庫(kù)、編譯器和開(kāi)發(fā)語(yǔ)言。
“這些都是獨(dú)立打造的，它使得我們具備了一種可能性，一個(gè)通向數(shù)字世界的另外一條路，現(xiàn)在已經(jīng)修通了。”吳輝稱。
根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，雖然國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜，華為在無(wú)線通訊、光通訊、數(shù)據(jù)通訊的市場(chǎng)份額依然是世界第一；甚至在海外無(wú)線通訊、5G市場(chǎng)上，依然保持第一。這與華為近幾年在研發(fā)投入上不斷加碼緊密相關(guān)。
吳輝介紹，在IT領(lǐng)域，操作系統(tǒng)歐拉在中國(guó)已成為新增市場(chǎng)第一，超越了美國(guó)紅帽。這說(shuō)明軟件開(kāi)源、硬件開(kāi)放的戰(zhàn)略，確實(shí)是有效的，也意味著已經(jīng)解決了“可用”，開(kāi)始走向“好用”。
吳輝強(qiáng)調(diào)，持續(xù)保持領(lǐng)先性，是走向數(shù)字世界或走向數(shù)字化生產(chǎn)力的必要條件。技術(shù)越先進(jìn)，企業(yè)的效率就會(huì)越高，它能創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值就越高。
在天津港項(xiàng)目中，在數(shù)字化平臺(tái)的底層采用了5G、無(wú)人駕駛、IoT、大數(shù)據(jù)治理、人工智能等關(guān)鍵技術(shù)。這些根技術(shù)依次支撐了之上的原子服務(wù)、場(chǎng)景能力，以及業(yè)務(wù)構(gòu)想和實(shí)施，才讓天津港無(wú)人碼頭的夢(mèng)想成真。
目前，基于“第二選擇”，在面向大型行業(yè)的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型復(fù)雜場(chǎng)景、面向商業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品組合方案和場(chǎng)景化，以及面向微小產(chǎn)品的場(chǎng)景，已越來(lái)越豐富。而華為公司的戰(zhàn)略也在悄然變化，從2019到2022年的“活下來(lái)”，到2023年的“有質(zhì)量的活下來(lái)”，還要保持持續(xù)的領(lǐng)先。
現(xiàn)在，華為與天津港正在開(kāi)展下一步，基于大模型，優(yōu)化港口的作業(yè)和管理流程。實(shí)際上，這也在錘煉世界上新的集裝箱碼頭操作系統(tǒng)。全球的碼頭至今都在沿用100多年前的荷蘭阿姆斯特丹標(biāo)準(zhǔn)，而天津港期望打造一個(gè)嶄新的、基于新技術(shù)和現(xiàn)代操作系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)。而等到這個(gè)港口操作系統(tǒng)做完之后，再配合一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組件，就可以復(fù)制到下一個(gè)碼頭。
今年，華為的合作伙伴已有3.5萬(wàn)家以上，按照規(guī)劃，2024年將達(dá)到4.5萬(wàn)家以上，未來(lái)則會(huì)達(dá)到5萬(wàn)家以上。在“伙伴遍天下”以后，華為的“一觸即達(dá)”，將高效地幫助各類客戶進(jìn)入數(shù)智世界。
