移動互聯(lián)網(wǎng)時代，最典型的兩類手機銷售渠道模式是聯(lián)想模式和天語模式。現(xiàn)有手機的銷售渠道均遵循這兩種模式。
聯(lián)想在2002年進入手機制造行業(yè)；在2003年6月，聯(lián)想開始復制TCL的混合包銷模式，到2004年形成以省級代理商為主的全國性的代理渠道結(jié)構(gòu)。
2005年，聯(lián)想在代理渠道之外，建立了對國美、蘇寧等大連鎖的直供渠道，同時啟動了運營商渠道建設(shè)。
到2006年，聯(lián)想的三類渠道架構(gòu)模式已經(jīng)成形：
第一類稱為大客戶直銷渠道，主要針對公司或者行業(yè)用戶的特殊需求，提供針對性的產(chǎn)品和服務，如對中國移動的定制手機。
第二類是大型連鎖直供渠道，如對國美、蘇寧、永樂的直供。
第三類是傳統(tǒng)的代理渠道，就是公司成立之初建立的混合包銷渠道。
在此之后，聯(lián)想的三類渠道基本架構(gòu)一直保持到2014年。其中的主要變化是三類渠道的銷量份額。
在2006年，運營商直銷、大連鎖直供和代理渠道的銷量份額之比為15%：25%：60%，以代理渠道為主；到2012年，運營商直銷渠道的銷量份額占比已達到50%，2013年更是上升到70%，運營商渠道成為聯(lián)想手機銷售的主導。
2014年7月，聯(lián)想在三類渠道之外，又建立了互聯(lián)網(wǎng)渠道，此后推出了黃金斗士、樂檬和ZUK三個互聯(lián)網(wǎng)手機子品牌。
圖3-6：聯(lián)想手機渠道結(jié)構(gòu)
（資料來源：作者制作）
2006年4月，天宇朗通公司拿到盼望四年之久的手機生產(chǎn)牌照。6月，“天語”手機出現(xiàn)在市場上。2006年，天語手機銷量僅57萬；2007年增長六倍多，排到了國產(chǎn)手機銷量第四。2008年6月，天語手機半年銷量突破300萬，躍居國產(chǎn)手機銷量第一。這其中，天宇朗通的渠道功不可沒。
天宇朗通銷售渠道是扁平化的典范，它只有兩個層級：
在全國設(shè)立了12個銷售大區(qū)，在大區(qū)之下設(shè)立了55個分公司，55個分公司負責管理1500家地市級代理商。這樣，天語手機經(jīng)過銷售大區(qū)到達分公司，由分公司直供地市級代理商。
地市級代理商如果分銷到零售店面，那么從出廠到銷售就經(jīng)過了兩層銷售渠道；如果直接銷售，就只有一層銷售渠道。
2007年，天宇朗通建立對全國性手機連鎖的直供渠道。2009年，天宇朗通又增加了對運營商的定制機渠道。
天宇朗通對渠道分類管理，實施不同的銷售和激勵政策。
在所有渠道中，天宇朗通給予全國性手機連鎖渠道優(yōu)先選擇機型的權(quán)力，對其直供并實行全程價保和庫存退貨，給予一定的結(jié)賬周期，并且提供最高的利潤空間，有時高達手機銷售價格的35%；對全國性家電連鎖渠道，由地市級代理商供貨，由天宇朗通的客戶經(jīng)理核定銷售價格，限定家電連鎖渠道的利潤不超過手機銷售價格的20%。
對地方性手機連鎖渠道，天宇朗通直供但要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，無價保，利潤空間為手機價格的25%—30%。
對地市級代理商，天宇朗通重點對省會城市的批發(fā)商和其它地市的大型零售店直供，天宇朗通對這兩類渠道都要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，無價保，給予不高于15%的利潤空間。
圖3-7：天宇朗通手機渠道結(jié)構(gòu)
（資料來源：作者制作）
中國的電子渠道銷售手機的歷史要追溯到2000年，這一年的5月17日，北斗手機網(wǎng)建立，后來成為國內(nèi)最早、亞洲地區(qū)最大的手機電子商務網(wǎng)站。2012年8月，北斗手機網(wǎng)推出自己品牌手機“小辣椒”，此后不斷豐富產(chǎn)品體系。
電子渠道銷售手機的歷程，經(jīng)歷了十多年的蟄伏期。2010年，線上渠道銷售手機700萬部，只占到當年國內(nèi)手機整體銷量的2%。此后，線上手機銷售渠道開始爆發(fā)。
根據(jù)賽諾提供數(shù)據(jù)，2012年線上渠道手機銷量超過3000萬部，占當年國內(nèi)手機整體銷量的比例10.2%，而到2015年，線上渠道的銷量已超過1億部，占比提升到24.1%。
2012年及以后的四年時間內(nèi)，線上渠道以2.8倍的手機銷量增長、近14個百分點的銷量份額增長，吸引了幾乎全部手機品牌廠商的眼光。
圖3-8：2012年-2015年線上渠道手機銷量
（數(shù)據(jù)來源：賽諾咨詢公司）
而真正把電子渠道推上手機銷售主角的，非小米公司莫屬。
大部分人對小米手機的故事耳熟能詳，小米通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，開辟了一條成本低、銷量大、影響力大的線上手機銷售渠道。關(guān)于小米線上營銷渠道的特點，以及它在營銷上的核心能力，明天來揭秘。
附：
運營商業(yè)務發(fā)展渠道變革（二）
運營商業(yè)務發(fā)展渠道變革（三） 運營商業(yè)務發(fā)展渠道變革（四）中國手機銷售渠道變革（五）
